Отраслевые конференции традиционно считаются важным инструментом для поиска новых партнёров, обмена опытом и продвижения компаний на рынке информационных технологий. Однако анализ их эффективности с позиции возврата инвестиций зачастую вызывает вопросы, особенно у организаций, вкладывающих значительные бюджеты в участие и организацию подобных мероприятий. Сегодня разберем, почему многие компании не получают ожидаемой отдачи от участия в конференциях и как подход к планированию может повлиять на итоговый результат.
В условиях высокой конкуренции и насыщенности рынка IT-услуг предприятия ищут способы эффективной генерации лидов и заключения сделок. Как сообщается в статье, даже при кажущемся успехе — сотнях новых контактов и десятках проведённых встреч — итоговая конверсия в реальные сделки может быть крайне низкой. Пример из публикации иллюстрирует ситуацию: отдел продаж после отраслевой конференции занёс в CRM-систему 250 новых контактов, провёл 40 встреч, однако из них лишь 3% лидов превратились в сделки спустя три месяца. Этот показатель сравним с вероятностью выигрыша в лотерее.
Издание обращает внимание на то, что расходы на участие могут достигать полумиллиона рублей и более, включая аренду стенда, логистику и проживание. При столь внушительных издержках низкая отдача становится причиной для пересмотра стратегий участия.
Анализ поступающих от встречи контактов показывает, что количественный показатель (количество лидов, проведённых переговоров) не всегда соответствует качеству и готовности этих контактов к последующему взаимодействию. Согласно данным, которые приводит издание, большинство лидов остаются «холодными», а переписка с ними не приводит к конкретным результатам.
Для достижения максимальной эффективности, по мнению аналитиков, системный подход к выбору целевой аудитории, подготовке персонализированных предложений и работе с лидами после конференции приобретает решающее значение. В материале подчеркивается, что основной причиной неокупаемости конференций становятся недостаточное планирование и отсутствие чёткого сценария последующей работы с контактами, полученными на мероприятии.
Подытоживая, можно отметить: для IT-компаний и системных интеграторов рентабельность участия в отраслевых конференциях напрямую зависит не столько от размеров инвестированных средств, сколько от продуманности и структурированности полного цикла взаимодействия с полученными лидами. В современных условиях ключевым фактором становится не количество собранных визиток, а умение выстроить с новым контактом путь до реального коммерческого предложения.