По поводу холодных продаж по телефону. Утащил из чата (спасибо!)… У нас позитивный опыт с b2b email outreach, а сейчас я начинаю разогреваться в части b2b cold calling 🙂

«Холодные звонки – это игра в цифры. Чем больше звонков, тем больше продаж. Но звонки должны быть качественными. А для этого нужна дисциплина, знание продукта, отлаженные скрипты и высокая мотивация. На удаленке в начале этого не построить. Не говорю, что потом невозможно. Но в начале точно нет. Даже в офисе сначала всё будет буксовать.

Дисциплина: нужно делать 20-30-40 звонков в день. Недозвон не считается звонком. Не поговорил с ЛПР – тоже не звонок. Мало кто дома может держать высокий темп. Также нужна CRM, куда будут вноситься ВСЕ абоненты, которым звонил с кратким содержанием разговора. В начале у менеджера будет куча технических вопросов и ответы он должен получать сразу, т.е. иметь возможность напрямую общаться со специалистами.

Отказы: конечно, они будут. Их будет много. Они демотивируют. Мало кто из менеджеров может в течении 1-2-3 месяцев работать практически без результатов и не опустить руки. Как вы поймете, почему нет результата? Вы же не видите, как работает человек. Возможно, он звонит, но получает отказы. Возможно, он не может дожимать клиента. Возможно, он что-то неправильно говорит, хоть и старается. А может он только делает вид. При этом вы платите какой-то оклад. Без оклада нельзя, ведь в начале продаж больших не будет. А бесплатно никто не возьмется лопатить горы клиентов.

Короче, отдел продаж нужно начинать строить у себя в офисе. Накапливать базу знаний: как звонить, что предлагать, как работать с возражениями; какие сильные стороны у продукта и чем отличаетесь от конкурентов; какие получаются метрики у воронки продаж: 30 звонков-3 лида-1 сделка или как-то иначе.

Также продажнику понадобится всесторонняя техническая поддержка, постоянные консультации, да и доброе слово от руководителя будет не лишним. Также и руководитель будет видеть, насколько сильный продажник, сколько звонков он успевает сделать и вообще, как он работает и за что деньги платятся. Потом уже опыт можно переносить на удаленку с отработанными планами, мотивацией и базой знаний.

А по поводу того, что холодные звонки — это звучит смешно. Может и так. Но я знаю фирмы, которые только так работают и зарабатывают»

В общем — это тоже работает. Надо делать 🙂

Русский ИТ бизнес (https://t.me/bezsmuzi)