TargetHunter

Эра «холодных звонков» подходит к концу?

Тебя бесят холодные звонки, нас бесят — но они всё равно продолжают работать.

И пока они приносят клиентов, базы, деньги — нас продолжают донимать. Но в августе случился прецедент: с 11 августа Франция официально запретила «cold calls». Не ограничила, а запретила: штраф — до €375 000 за один звонок без согласия клиента, физлицам — €75 000. Страна перешла с реестра отказов (opt-out) на принцип opt-in: звонить можно только тем, кто сам дал согласие.

Как вообще зародились холодные звонки?

Телемаркетинг начался в США в 1960-х: телефон стал массовым, и продавцы первыми поняли — можно достучаться до любого человека напрямую. Тогда это звучало гениально.

В 90-е и нулевые индустрия выросла в гиганта: колл-центры, скрипты, отделы продаж по 100 человек.
Показатели, на которые все равнялись: дозвон — 5–10%, разговор — 30–40% от дозвона, конверсия в сделку — 1–3%. При потоке 300 звонков в день это давало стабильные продажи. Работало, потому что телефон был личным каналом: никто не спамил, трубку брали, а один звонок мог заменить неделю «прогрева».

За пиком пришло перенасыщение рынка. Появились спам-фильтры, определение номера, мессенджеры. Люди просто перестали брать трубку с незнакомых номеров: в 2024 году дозваниваемость в РФ упала до 3–5%, а средняя конверсия холодного звонка — до 0,5–1%. Цена звонка выросла, результат — нет. Экономика сломалась раньше, чем закон.

Запрет во Франции задал тренд, в РФ ограничения обсуждают с 2024 года.

Самое интересное для маркетинга начнётся дальше. Ведь холодный трафик тем, кто сейчас сидит на звонках, не перестанет быть нужен. И холодный рынок никуда не денется — меняется только вход в него.

Холодный звонок заходил «в лоб»: один номер → один разговор → один шанс. Другие каналы заходят через повторяемые касания, которые можно измерить и масштабировать:

— Таргетированный охват по сегментам (VK Реклама, Яндекс Директ, Telegram Ads) — вместо «обзвонить базу» собираешь аудиторию по интересам, гео и поведению и показываешь оффер тем, кто похож на твоего клиента. Это тот же холодный контакт, но массовый и дешёвый в пересчёте на касание.

— Посевы и нативные интеграции у блогеров — холодная аудитория, но вход через доверие чужого голоса: «алло, вы меня не знаете» превращается в «я у того, кого вы слушаете».

— Контент-маркетинг + SEO — вечнозелёные статьи и кейсы ловят спрос, который уже созрел. Основание воронки, которое работает без продавца.

— Мессенджер-маркетинг — opt-in рассылки в Telegram: клиент сам дал согласие, а это уже «тёплый» контакт по своей сути.

— Event-маркетинг — вебинары и эфиры переводят холодный интерес в живую заявку за одну встречу.

— Партнёрки и реферальные программы — чужая аудитория с уже заработанным доверием: лучший холодный рынок — тот, где за тебя поручились.

— AI-персонализация — один оффер, пересобранный под каждый сегмент: вместо «здравствуйте, вас беспокоят…» — реклама, которая выглядит как ответ на чужой запрос.

Холодный звонок не умрёт мгновенно. Просто где-то станет больше конкуренции, зато меньше личного вторжения в наши смартфоны.